2、渠道之困。三大运营商为发展3G用户，在各级渠道上争夺激烈。但分散的代理商和小手机卖场并不适合售卖合约机，而更适合卖裸机和性价比高的小品牌手机。运营商盲目发展代理商，导致后者为获得利润“拆包”出售。 3、技术可行。“猫池”本来是用于企业用户向多用户提供电话拨号、短信发送的联网设备。随着运营商发现拆包现象，并相应推出每月“机卡比对”政策，但显然渠道商更加“智慧”，通过更改手机串号、“猫池”养卡模拟用户发送短信等方式，来伪装成活跃合约机用户，最终获得运营商渠道销售返点。
如以联通版5499元16GB iPhone 5s合约机为例，“拆包”后裸机以5000元左右价格出售；同时通过“猫池”每月发送3条以上的短信伪装为“活跃用户”，三个月后将获得运营商800-1000元不等的销售返点；如果再通过淘宝等方式将这张3G卡卖掉，又将获得200-300元的收入。也就是说，通过一台合约机拆包，渠道商将获得超过800元的利润，远大于苹果水货和正规代理商利润。 4、运营商KPI之伤。三大运营商内部销售部门员工对这一“层层加码”的KPI导向都痛斥不已，区县公司则成为“重灾区”。 以中国移动2013年目标国内TD手机销量1亿台为例，为保证完成任务，一般给各省公司加码20%。最终省、市、县往下层层加码，到了区县公司，总量就达到16.-1.7亿台，完成任务几乎不可能，于是对渠道商“套机”、“拆机”销售睁只眼闭只眼，甚至为完成目标内外“联合运作”，就成了家常便饭。 伤害了谁？ 1、运营商高额话费补贴“打水漂”。数据显示，2011年三大运营商3G终端补贴超过600亿元，2012年超过700亿元。如果按照3-4成比例计算，损失额度非常惊人。运营商花费巨额补贴终端销售，目的在与发展用户，但实际上并未获得预期效果。 2、终端厂商。在运营商集采规则中，国产手机厂商处于产业链下游，并无太大话语权，为了维持渠道出货量甚至采取亏损策略。而在实际操作中，终端厂商通过微利或者亏损，换市场的策略，也已大打折扣。华为、中兴等从2013年起都已砍掉了亏损的运营商低端入门机集采项目。 3、正规渠道商。据运营商省级销售人员透露，越是大的渠道商，因为有代理权限制，在这种“不对称”竞争中越处于市场下风。“你看iPhone 5S拆包裸机都卖到4600了，你让正规渠道怎么玩合约机销售？” 4、运营商底层员工。运营商底层员工薪水并不高，很多还是非正式编制职工，在这场从上而下的“加码运动”中处于最底层，“不做假，KPI根本不可能完成”，而市场恶性竞争也造成近些年运营商各级公司频频出事。2011年浙江移动、山东移动等曾因公开销售“联通iPhone拆包机”，造成联通“两个月iPhone合约被拆包10万台，损失约6亿元”，后者愤而上告工信部。山东联通某市公司区域副总，更是因合约“担保机”被大量恶意套机，不堪损失跳楼身亡。 在国际上，美国、日本、欧洲等运营商曾采取“SIM卡锁终端”方式，来防止合约机拆包现象，中国联通后来采取的“机卡绑定”政策也是借鉴于此，但实践证明并不能应对更加“智慧”的渠道合作伙伴。 本文所介绍的一些情况，只是这个“地下产业链”的冰山一角，存在多年，产业链日趋默契，但并不为外人所知。并且伴随运营商合约机在渠道渗透能力逐渐增强，正越演越烈。中国移动今年目标销售TD手机是2.2亿部，更是被“地下产业链”各方窃喜。 但无论是作为企业的运营商，还是作为个人的绝大多数运营商员工，并未就此获利，反而为此背上了沉重负担。从根本上而言，运营商高层如不改变“简单粗暴”的KPI模式，被“拆包”注定会成为一个无解难题。 |
