供应链与分销渠道 我们团队和绝大部分创业团队一样，都是还没有融资，只是靠自己的一点现金流维持生存和发展。这意味着一次性向工厂下大笔的订单是比较困难的，但更重要的是，如果生产计划没有评估准确，非常容易导致库存积压，进而产生致命的现金流问题。 如果不是因为 Lemon 在点名时间上一些数据，我真的不知道该向工厂下多少订单。所以自众筹开始的第一天起，我每天都在关注流量、转化率等一些比较关键的数据。当我发现 Lemon 在广泛人群流量质量下的成交转化率最高可以达到 4% 的时候，我做了一些测算，然后向工厂一次性下了 4 万台的订单。这是整个麦开成立一年多以来最大的单笔采购订单，而且这帮助我降低了 Lemon 的生产成本。 在 Cuptime 众筹刚开始的那天上午，我们销售部的同事就开始联系我们现有的所有分销商，通知他们向我们出要货计划。很尴尬的是，所有分销商都因为对这个全新产品前景的不确定，没有一家要货的。 但是这个局面在接下来的几天里出现了逆转，当他们发现 Cuptime 仅用两天时间就达到了接近 20 万的筹资金额、5.5% 的转化率，销售总监告诉我，分销商开始主动要货了。 而且通过众筹，我们还开发了不少新的分销商，有一部分选择直接在众筹上支持 100 台来试销，有一部分已经或者正在与我们签订区域销售代理合同。 不是起点，更不是终点 众筹在国内外的生态是不一样的。在 Kickstarter 等国外平台，许多人只是出于兴趣去做一个有意思的项目，在国内大多数众筹项目都是以商业化为目标的，他们希望以众筹为起点，借助众筹平台来实现商业化目标。但是，我并不认为我们应该把众筹当作商业化的起点。 普遍的态度是这样的：把项目发布在众筹平台上，效果好则开始商业化、效果不好则说明商业化不成功。我觉得这是一种错误的想法。 任何一个项目在众筹平台上线之前，就应当做足商业化的准备，这意味着商业化的起点，是在众筹之前数月就已经开始的。例如：我的品牌及产品以怎样的形象出现在用户面前？页面的图片及文案是否能够充分地打动用户？我计划交付给支持者的东西，是一个毛坯的产品，还是一个商业化的商品？整体公关、推广如何推进？定价策略和价格体系如何制定？渠道体系如何设计？其实这些方面，我们也只是在逐渐地摸索。但是，作为众筹平台确实能够在这个过程中起到非常大的帮助作用。 此外，即使在众筹中获得成功，也并不意味着商业化的成功，这后面还有太长的路要走。在海外，也并非每个成功的众筹项目最终都可以成功商业化。所以，众筹只是产品漫长的商业化道路中的一个过程而已，但是我相信一次成功的众筹可以很大程度上地推动商业化的结果。 |
